他做演出15年，走完血泪史仍思索如何转型......
做过赚钱的《超级女声》演唱会，也遭遇过亏损。作为过来人，达意美施创始人刘嘉良和我们分享了不少操盘演出的真实案例，总结了那些年的成功与失败。
如果你想了解演出这门生意，演唱会究竟是一个怎样的市场，可以看看这个入行快15年的人，是如何在市场上生存下来的。
以下是达意美施总经理刘嘉良的分享：
我2002年就开始干（演出）了，到如今已经快15年了。在单干之前我在山东电视台做编导，不喜欢电视台的氛围，就离开了电视台。离职后我就跟山东无线电视台一档名为《音乐风》的歌友会节目合作，我做方案，自己拉广告，广告费用够请谁来我就请谁来。
那时艺人做电视台节目是不要钱的，给他们车马费就好了。所以我就这么坚持做了半年的艺人见面会。
第一个人是郑中基，我印象特别深刻，那时候郑中基还挺红的。所以当时就郑中基乱七八糟所有费用，一套下来大概花了五六万元，郑中基到山东的宣传我做了几单，电视电台报纸什么的都安排得满满的，然后酒店我谈的赞助。另外我找了一个做房地产的大哥赞助了两万块还是三万块现金，在节目里面给他的楼盘做了一些角标。这两三万块够给郑中基出机票，然后剩下的钱吃饭，有钱的朋友借了两辆车给我，就算赞助了。
当时挺辛苦的，没挣什么钱，全做完了基本就是打平，有时候会略赔一两千。做了小半年后，手里艺人的资源丰富了，很多唱片公司跟经纪公司就知道有这么一个人，他们就会慕名来找你合作。
我真正开始做商业性演出是2005年的《超级女声》。之前一直在做政府、地方和电视台的晚会，2005年我找到广州一家老牌唱片公司的总经理李坚，想让他帮我签的男歌手曾一鸣做专辑，后来通过李坚认识了当时天娱第一任老大王鹏。
当时正好是李宇春张靓颖最火的那届超女，在总决赛之前，王鹏问我愿不愿意做演唱会，100万/场，我没当回事。后来总决赛结束，我看到南都报纸上整版整版都是《超级女声》的宣传，哇，我觉得演唱会能做了。
最终经过几番周折，我拿到了两场《超级女声》的演唱会。其中一场是在济南，我印象特别深，那是济南有史以来第一次开演唱会挣钱了，在此之前都是赔钱的。济南这座城市一直被演出商称为票房毒药，就从来没给主办方挣过钱。
那两场演唱会我一共投资了200多万。100万给天娱，剩下就是场租、安保、报批之类的落地成本，两站执行成本合计100多万，一共合计200多万的成本。但那时候体育场票基本能卖完，虽然票价不高，最终也卖了400-500万的票房。
我感受到粉丝的力量就是2005年的《超级女声》，我记得当时济南演唱会酒店大堂里全是人，电梯里有个女孩就扑通一下子跪到我面前，说：‘叔叔求求你了，让我见她一下吧’。我一个特别好的大哥他女儿，也打电话哭着跟我说要见她，飙泪那种感觉，让我第一次感觉到了粉丝的力量。
不过2005年的《超级女声》属于奇迹，那个奇迹完了之后就再没有了，第二年谭维维、尚雯婕就都不行了，当然我也执行了几场。
我2005开始第一次做售票演唱会，后期就做得非常少了，因为我觉得市场还不稳。那时候根本就不流行售票演唱会，我不能去做那种太冒险的，而且那时候我也没钱，说实话就跟赌博似的，钱说没就没了，心里会很难受。
到2009年之后我就开始做商演，第一场是伍佰。其实伍佰差不多就是卖50万元左右的量，但是当年我不知道。
一开始我去看伍佰的现场非常嗨，又唱又跳，我问伍佰多少钱一场，他说90万一场，我一听真便宜啊，也没概念，就直接签了5场独家，交了5场的定金。但结果做了两场，一场上海一场西安，西安的赔了我就没再做了。我判断再做赔更多，就停了下来。
后来又做了张惠妹，因为陈水扁上台她唱了台湾所谓的国歌嘛，就被大陆封杀了。时隔三年来了北京是我接的，按理说应该能稍微打平，结果还是赔了。其实是经验不丰富，因为是几家公司合作，所以出现了很多协调上的漏洞。一家公司决定甩票，甩完了之后还是赔了几十万。
我后来总结，如果运作好其实可以打平。甩票就是我能少赔一点，原来可能剩200万的票，结果30万就甩了。多方面的原因，我的合作伙伴比我还不懂，在我出差的时候把票签给了新的票务网站，这个是非常致命的，上面没有用户。
所以2009年的两场都赔了，2010年我就特别谨慎。因为各方面资源刚好合适，我接手了林俊杰的演唱会，已经把成本控制在了200万左右，银鹭花生牛奶给了百万赞助，等于100万/场，我觉得挺便宜的，结果做了5场，没有一场挣钱的。这5场都是找的合作方，我自己都会留一点股份，20%-30%，但还是都赔了。基本上林俊杰那时候每一场的票基本卖到一百万就卖不动了，少一点的时候卖到80万就卖不动了，唯一卖得特别好的城市是成都，卖了150万元。
所以2011年开始，我就想要调整打法，还是要做有人买单的项目，等于是卖项目。所以我就开始做各种各样的拼盘。2011年做了王力宏、谢霆锋、陶喆、小猪等等年轻的艺人，然后觉得电音比较时髦，就做了一个超级偶像电音演唱会，做了两场，一场有30%-40%的纯利润。虽然是辛苦钱，但是稳。
之后又做了两场“老友记”，五棵松一场济南一场，6-8个老炮艺人，齐秦、赵传、阿哲、王杰这些人，唱一些耳熟能详的老歌，一年下来，做了几百万的纯利润。
2012年，《中国好声音》非常红，我们接了一场深圳的好声音演唱会，我投资占了20%-30%的股份，挣了钱。
《好声音》演唱会想赚回来只有控制成本，最后总成本还是在1000万左右。所以很多地方都赔了，只有深圳站最后票房+赞助收入超过了1000万。深圳为什么能挣钱呢？首先深圳年轻人多、外来人多，其次深圳比较好招商，而且深圳本地人比较认可“好声音”。
2013年，在西安有一个房地产公司想要做《中国好声音》，而且《中国好声音》没有去西安，但那年湖南卫视《我是歌手》出现了，而且气势非常强，所以我们又做了调整。
我说拿一半《中国好声音》的（选手），拿一半《我是歌手》的（选手）拼起来，你看怎么样?对方同意了，于是我们就这样做了一场——起名叫”我是好声音”的演唱会，而且举办的时间正好是《我是歌手》决赛的第二天，所以这一场演唱会的票房非常不错。
也是那个时候，我意识到做《我是歌手》的演唱会巡演挺好。
后来我就去和洪涛、湖南台聊，他们不给《我是歌手》的授权，说可以让我们随便用（节目名）。但是我律师听了说不行，万一后来发个律师函演唱会就会停，损失太大，所以我们就改名为《歌者归来》。
当时想了很多和《我是歌手》名字相关的名称，后来定了《歌者归来》就马上到国家商标局注册了。这样我们就受保护了，别人不会告我们。即使我用的都是节目的艺人，但艺人不是湖南台的。而且我同步还完成了一件事，就是找了两家投资人，一起出了1000多万元，把所有《我是歌手》里面绝大部分艺人，把赛后6、7、8三个月周六的档期都买了。
2013年做《歌者归来》演唱会，我就因为用了“那股劲”做了十场，也挣钱了。那一仗我干得挺漂亮。第一，自己立了一个品牌，第二，我做了一个大规模的巡演，因为2013年没有人做巡演。
从2013年开始，公司整体情况相对来说就比较顺利。这东西就是这样，不是说赔钱还是挣钱，而是整个气势就不一样了。以前小打小闹，到了2013年，我们当年所有合约签约的账面流水已经过亿了。2013年你说有流水过亿的演出公司？我认为非常少，不会超过3家，我们就是其中之一。
“粉丝长大了，有消费能力了”
2013年，八项规定出台，政府活动开始变少，商演逐渐多了起来。林俊杰的代理公司找我，问我有没有兴趣再做他的演唱会。这一年林俊杰的演唱会票就卖得很好，那为什么2010年做林俊杰就是赔钱，2013年就挣钱了?我们公司几个90后小孩告诉我，“哥，我2010年的时候还在念大学，没钱，现在我毕业了有钱了。”我就明白了，粉丝长大了，有消费能力了。
2014年，我继续做《我是歌手》的项目，但是我错过了邓紫棋。那时候只接了邓紫棋的商演，但没做演唱会。不过后来我做了张杰的8场演唱会，平均每场收益能到50万以上，发现他的粉丝购买能力很强，我再一次感受到粉丝经济的力量。
所以，我从那个时候开始就非常关注粉丝文化了。
2014下半年，我关注微博发现李易峰的粉丝特别多，活跃度非常高，于是我就联系李易峰做演唱会。当时李易峰的演唱会已经跟别人签了合同了，但是对方没付钱。所以我就赶在这个时间，把合约做好，付了1场100万，一共200万的定金，之后这个事就算成了。
李易峰算是一个粉丝经济的最好代表。2015年我们做了李易峰、李荣浩、林俊杰的演唱会，全都挣钱了。接着在2015年3、4月份，马上跟投了Bigbang的项目，中国和海外的一共8场演唱会。
我在做Bigbang的时候，看到了Bigbang的火爆程度，他们的演出票在广州一开票就没了，马来西亚的时候也非常疯狂。我真实的认识到了韩国当红天团的号召力有多强大。
虽然我以前知道Bigbang人气很高，但毕竟出道时间久了会走下坡路。不过2015年Bigbang发布了《MADE》系列数字单曲专辑，又把人气拖了起来。而且他们2015年演唱会的制作太精良了，我不是韩流粉丝，但当时那个气氛、气场、现场节目的设计编排，不是国内的演唱会能比的。所以在2015年Bigbang最后一站演唱会的时候，我就下决定要把Bigbang2016年的25场演出全签下来。
我们在2015年9月份拿到了2016年Bigbang演唱会项目的意向书，我和我的搭档公司IME娱乐在10月份凑足了钱给韩国打了过去。很多人不相信我们能够签下Bigbang的全程，觉得能签下来几场就不错。
其实我是把我上海公司、北京公司、香港公司和我家房子全部质押给了一家资本公司借款，再加上之前的原有资金，我们一起把这笔钱打到了韩方公司手中。我当时压力特别大，几乎什么事情都不想干，也没钱去干。中间各种曲折，我们最终拿下了21场，不包括上海。在2015年12月拿到确认函后，心里的石头才放了下来。
我觉得我们公司在今年做得非常好，第一，如果公司没有做过很多韩国演唱会的经验，它们是不会认可你的能力的，韩国公司的审核标准甚至执行标准的要求已经达到世界非常顶级的高度。如果有一个规格来制定的话，我们基本能满足世界上所有演唱会规格的要求，我认为不是江湖地位，这规格代表了我们已经达到的能力。
第二是来自资金压力的部分。目前为止很少有一到两家公司能一下子调配2个多亿的现金来操作，中国我可以明确的说没有。第三、演唱会密度大，时间短，而我们能够非常有序的把它完成。13天7个城市7场演唱会，5个体育场2个体育馆，接近11万人的现场。舞美调配、艺人接待、酒店接待、安保等等所有的工作量非常大。你不到现场不开几次会，你都无法感受到工作量有多复杂，难度有多大。
我们同时还要兼顾卖票，中国当下很现实的东西是什么呢？虽然国内演唱会商业化运营这么长时间了，但各个环节上的赠票多达几千张。20000张场地票，我为什么说可售票只有16000-17000张呢，因为三四千张票被拿走了。
演出公司基本上是你拿今年的流水压上去再做一个明年的项目。我去年下半年经常能喝醉，瞬间就断片了，压力太大。那种压力你也不知道跟谁说，跟别人说也没有用。因为没有任何资本市场人给你投钱，全是自己的钱。
所以我也在思考转型，我们本来就是音乐公司，手里也有版权，如何通过互联网的方式转型是我正在思考的问题。
“要把粉丝留在互联网平台上”
首先，因为演出在整个音乐行业处于中游，上游是经纪公司（艺人拥有方），下游是票务公司。所以，下一步我们会去和一些票务公司整合，目的是为了去掌握更多（粉丝）数据，这有利于我们去和上游的经纪公司谈合作。
其次，我们正在打造一个互联网粉丝平台，快的话6月份能上线。我们主办方有主办方的优势，想把粉丝留在互联网平台上，而且我们的产品和爱豆App不同，它是资讯和社交的平台，而我们会有资讯、社交、电商和视频直播。现在大家都在做直播，我们也会有各种各样的直播，搭台、彩排和粉丝各种互动直播等等。
今年Bigbang的演唱会，我们建了40个微信群，到现在没有退群的人，只有更多入群的人，而且活跃度非常高。我们感受了一段时间，现在对粉丝平台留住他们非常有信心。未来我们可以在平台上卖票，众筹演唱会等等。票务这一块我们不做实体票，而是整合各个互联网票务平台的接口，把偶像的演出信息推送给粉丝们。
当然，我们在演出方面也有进一步扩张的计划。今年8，9月份我们会有黄致列6场演唱会，还会发力去做一些独立音乐人剧院版小众项目，在这个过程中我们想提炼一些数据和信息，找到有潜质能进一步做大场演唱会的独立音乐人。
注：以上所有图片均来自网络公开内容
还想看点别的？
点击👇图片阅读原文：
金融丨动漫星座MV魔性传播6.5亿次，“星座不求人”获英诺天使960万融资